Walter Spruyt - Liesbeth Huysmans - Jorg Spruyt

In Operationele verkoop bundelen salescoach en docente Liesbeth Huysmans en
salescoach Walter Spruyt hun onderwijs- en praktijkervaring in business-to-business
verkoop. De focus ligt op verkoopdomeinen waarbij prospectie een belangrijk onderdeel van de verkoopactiviteit vormt:

• vertrekt van een wetenschappelijk kader;
• met tientallen scenario’s en praktijkvoorbeelden in dialoogvorm;
  vernieuwende inzichten
• verschillende tips en concreet advies

Nieuw in deze editie

In deze herziene editie besteden de auteurs extra aandacht aan de impact van digitale marketing en social media op het B-to-B-verkoopproces. Hoe zet je websites en social media in voor het genereren van leads? En hoe gebruik je de social sellingstrategie als aanvulling op de traditionele verkoop?

Door de vele marktveranderingen en een toenemende digitalisering is de klassieke verkooppijplijn soms minder van toepassing. Eerder lag het zwaartepunt van het initiatief voor een verkoopgesprek voornamelijk bij de verkoper. Prospecten hadden vaak een latente behoefte die door het initiatief van de verkoper acuut werd.

Onder invloed van de sociale media is dat zwaartepunt verschoven. Klanten zijn zich meer bewust van een behoefte en zoeken zelf naar mogelijke oplossingen. Daardoor nemen ze vaker zelf het initiatief om leveranciers te contacteren. In de nieuwe uitgave van Operationele verkoop zoomen de auteurs in op alles wat kan voorafgaan aan dit eerste gesprek met de klant, dus ook ‘social media’, en hoe de verkoper deze efficiënt kan gebruiken in zijn totale aanpak.

Operationele verkoop richt zich tot studenten marketing en verkoop, beginnende en ervaren verkopers en salesmanagers.

Extra onlinemateriaal

• oefeningenbundel
• docentenhandleiding
• overzicht inhoud bij ieder hoofdstuk